浙江省人才开发协会

沈炜先生毕业于法国国立路桥大学，目前是法国百优集团中国区总经理，长期从事采购供应链管理咨询及中欧企业战略合作咨询，是这个领域的为数不多的专业人士之一；他也是海归中心的早期会员。沈炜先生每年往返法国六七次，经常在商务旅行之中，除了度假，很少参与非商务活动。为了让大家更好的了解中欧的商业文化，海归中心顾东东组织了第二次的留法学友访谈，听他谈从供应链漫谈到中欧商业文化。

以下文字由海归中心第八项目部杨晓君记录，顾东东整理，沈炜先生本人审核。
A

国内毕业及工作两年后，我去了法国，在克莱蒙费朗一大读了工商管理的硕士。然后在2005年考入法国国立路桥大学，专业是物流系统工程专业。因为我觉得读书必须考虑就业，而物流管理在当时还是比较热门的。

经过几轮面试，我有幸成为这个专业开设八年来在法国招的第一个中国人。该专业与瑞士洛桑理工大学联合办学，英文授课在洛桑。如果选择法文授课，就在巴黎的路桥大学。一开始我想做采购供应链，并能在法国找到工作，所以就很自然的选择了法国的项目。

毕业的时候很有多选择，但考虑到在世界500强做采购供应链，中国人很多，难以提升。所以，我后来选择去了一家咨询公司。我们客户中有很多世界500强，这么多年下来，我对他们的采购流程都很了解。可以说，在咨询公司做一年，相当于在普通公司做四五年，能接触到很多东西。在国内，在我的努力下，促使国内第一个采购管理本科专业在北京物资学院开设。
B

随着公司的发展，我们的咨询体系也逐步得以改变，目前主要从事做企业外部资源整合系咨询，包括供应商、合作伙伴组建以及衍生出的兼并重组业务；随着项目的逐步增多，这三块业务就定型了。

目前，国内企业的采购改革比较少，采购业务方面主要服务于外资企业在华分公司。实际上，采购在企业是很重要的一个环节，采购成本下降百分之一，利润一般可以提高百分之八到十。而且采购要从设计开始，要与供应商一起设计。与工程师合作，比如一个零件里的金属部件，是否可以换成塑料部件代替，且不影响功能，这样就可以降低采购成本，增加企业的利润。

至于合作伙伴组建业务，开始多是国外企业找国内的合作伙伴，但是慢慢地演变成国内的找国外的多。国内企业到国外去寻求技术补充，加速研发，或者收购同行业企业使之成为国外研发团队。此外，品牌及销售渠道的收购也是中国企业目前去海外发展的重点。
C

有些企业之间的整合失败，是文化的磨合失败。欧洲人来中国，中国会有保姆式的接待，派车去机场接，除了开会讨论正事，陪吃陪喝陪玩也不会少。但中国人去欧洲，可能就是开会到中午十二点，主人就说接下来的时间自己安排了，连饭都没有。某些中国员工实在看不下去，就自己掏钱请中国客户吃饭。但在欧洲人看来认为这样做才正常，会议结束后是个人的私人时间，他们不希望被打扰。国外的商业游戏规则比较规范，他们不愿出额外的钱。有的中国老总去欧洲，对法国老总说，晚上找几个漂亮的法国女同事一起陪吃饭？欧洲老总就愕然，显然这就是中欧的文化差异。

我经常在各种文化背景下与各种企业家打交道。有些看起来简单的事情，做起来很难。我为了促成中法企业之间的合作，想尽各种方式，让法国企业家牺牲休息时间与中国企业在谈判桌之外一起交流、畅谈；这听起来很简单，在中国很正常的事情，做成还真不简单。记得最初一个成功案例，除了双方硬件方面达到合作的需求；我让法国的老总特地雇了一辆好车，又让一个员工当司机，然后到机场接中国企业家，全程陪同；并在中国企业家离开法国的时候，送上了当地特色礼物。这些在中国相当平常的“人之常情”，让法国人做到的难度，只有那些与法国等欧美人有一定接触的朋友才可以深刻体会到。所以，有些人看我们做咨询的貌似很简单；但除了过硬的基本功外，还有这些都需要一定的水平去解决。
D

收购国外企业或者开拓国际市场需要招聘国际化管理经验的职业经理人来进行操作。而中国企业家大多勤俭节约，不愿意请有经验的职业经理人。他们有时宁愿请个实习生，先做做看。等赚钱后，再雇人。（顾东东补充说：萧山的海归，跟本土的老板的合作比较好，所谓的智资对接，是因为前几个项目比较成功。有了成功先例，后来就比较顺利。萧山老板虽然文化不高，但看人水平很高，一看对方是海外牛校毕业，人又是很可靠，投钱下去，反而比那些经过几轮研究的投资准了。）
E

国外品牌要进入国内，一般会找中国的合作伙伴。比如Gucci，就引入了国内代理商。但是它后来看到中国市场巨大，就收回中国代理权。因此，目前光为国外品牌做代理商没有什么意思，一般许多企业会选择入股国外的公司。法国大多数中小型民营企业，它们要想在中国发展壮大，都需要强有力的中国合作伙伴。因为毕竟这些中小企业对中国认识不多，也不敢自己贸然来中国发展，所以寻找到一家合适的中国企业成为其合作伙伴是最佳的办法。况且目前很多法国中小企业的第一大股东不是自己家族，而是基金公司。基金公司一般在资本逐利下愿意转让部分股份，但当然中国这家合作伙伴企业的发展战略与法国企业之间还是必须互相吻合的，否则就容易分道扬镳。

很多并购，看重的是对方老总的人品。比如最近操作的项目，法国公司的老总是工程师出身，为人很严谨。所以中方最后也没有对该公司进行全面的尽职调查，而是仅仅对财务数据进行了分析就作出了决定。
F

法国的服装，化妆品等，是法国的传统产业，也是很多国内企业收购的重点。特别是一些大牌，也会受到倾慕者的恶意收购，比如目前传出的收购普拉达项目。

有些欧洲品牌，目前在中国采购生产，同时希望拓展中国市场，因此它希望找到对其进行金融投资的中国合作伙伴。因为如果百分之五六十的采购订单给交给中方企业，采购就有被掌控的危险。如果中国的合作伙伴出现生产问题，交货时间及质量产生问题的话，欧洲总部就会面临很大的商业风险。当然，这些法国企业往往是中小型企业，两三百人的，在中国没有采购办事处，也不愿管理供应商，就会把采购交给中国伙伴。大中型企业往往在中国有采购机构，会对供应商进行全面考核、评估及监控。
G

很多法国企业都想和中国合作，但是他们对中国不了解，甚至会感到害怕。法国南北方的人也有差异，地理上相隔几百公里，性格就截然不同。北方人外表冷漠，有点像德国人。那里原来是矿区，现在煤矿停了，大部分法国人认为他们很穷。而南方人相对狡猾，脑子快，生意做的好，比较好合作。但是北方人更容易信任人，一旦打开心扉，会愿意和你结为世交。南方人更容易做朋友，做生意伙伴，他们会把你请回家，送你当地的红酒，门面工程做的很好。实际上，北方的人很真诚，也许因为天冷他们没有其他娱乐活动，就常常相聚聊天。南方天气热，人们常常散步。南方的马赛，人们说话十句有九句不能相信，或许他们已经习惯夸张性的言语了。

2012年2月11日，杭州